海外の代理店探しで信用を得る方法｜東南アジアで社名を検索された時の備え

提案の内容より前に、相手が田中さんの会社を確かめる手段を持っていない可能性があります。知らない会社からメールが届いたら、返事を書く前に社名を調べますよね。そのとき、相手が読める言葉の情報が何も出てこなければ、判断のしようがありません。

それは田中さんの会社が自分で書いた資料です。相手が知りたいのは、ほかの人がその会社をどう書いているかです。今日は、相手の側から自社がどう見えているかを確かめて、商談の前に何を用意しておけるかを順番に見ていきましょう。

代理店の側から見ると、新しいメーカーの商品を扱うのは小さくない決断です。在庫を持ち、自分の顧客に紹介し、問題が起きれば自分が謝ることになります。話を聞く時間を取る前に、実在する会社か、続いている会社かを確かめたくなるのは自然です。

困っています。中小企業基盤整備機構 (中小機構) が 2024 年に行った調査では、海外展開をしている 133 社に実現できた要因を聞いたところ、「信頼できる現地パートナーの開拓」が 54.9% で最も多い答えでした。海外展開をしている、または予定・関心のある 310 社に課題を聞いた質問でも、「信頼できる現地パートナーの開拓ができない」が 31.9% で上位に入っています。

はい。そして、信頼できる相手かどうかを確かめたいのは、相手も同じです。日本貿易振興機構 (JETRO) は、取引を始める前に相手企業の信頼性を確認するよう勧めていて、登記の基本情報や事業内容をまとめた信用調査のレポートも案内しています。日本側が相手を調べるのと同じように、相手も日本側を調べていると考えておくほうが安全です。

取引の金額が大きくなれば、そういう調査を使う会社もあります。ただ、最初のメールに返事をするかどうかの段階で、費用をかけて調べる会社は多くないはずです。まず手元でできるのは、社名を検索することです。どのくらいの会社がそうしているかを示す統計は見つかっていませんが、初めての相手を調べる方法としていちばん手間がかかりません。

国によって変わります。JETRO が国ごとにまとめている言語の情報を並べると、次のようになります。右の列は、そこから考えた目安です。

そのとおりです。検索結果に日本語のページしか並ばなければ、相手にとっては何も出てこないのと変わりません。商談の担当者が英語を話せても、その上司や経営者が英語の資料を読むとは限りません。担当者が社内で「この会社と話を進めたい」と説明するとき、自分の国の言葉で書かれた記事が 1 本あるかどうかで、説明のしやすさが変わります。

怪しいと決めつけられるわけではありません。ただ、判断する材料がないので、返事が後回しになります。相手の机には、ほかのメーカーからの提案も届いています。確かめられる会社から先に返事をする、という順番になるだけです。

はい。日本の大手企業との取引や、国内の業界団体からの表彰は、相手がその名前を知らなければ伝わりません。日本での実績を否定されているのではなく、確かめる方法が相手にないのです。では、商談の前に何を出しておけば確かめられるようになるのかを見ていきます。

売上の実績がなくても、その国に関係する事実があれば発表になります。代理店を探している段階の会社が出しやすい題材を並べます。

書いて構いません。ただし、それだけを主題にすると記事として扱われにくい場合があるので、製品や参入の話を主題にして、文末に問い合わせ先と一緒に書くほうが自然です。メディアにとっての読者は代理店だけではないからです。

会社概要の段落に、相手が比べられる形で書きます。国内の取引先の社名を並べるより、創業年、従業員数、製品の出荷先の国の数、取得している国際的な規格のように、どの国の人が読んでも大きさが分かる数字にします。

そこは見落としやすい点です。相手が名刺の表記で検索して、記事が別の表記で載っていると、せっかくの記事が見つかりません。発表の前に 1 つに決めておきましょう。次は、載った記事をどう使うかです。

待つ必要はありません。掲載された記事の URL を、こちらから相手に渡します。検索されるのを待つより、相手の手間が減ります。手順にするとこうなります。

全部を並べると、相手はどれも開きません。相手の国の媒体を選んで、数を絞ったほうが読まれます。残りは自社サイトの掲載情報のページにまとめておけば、気になった人がそこで確かめられます。

そこは避けてください。記事の本文や画面の画像は媒体が作ったものなので、断りなく転載しないほうが安全です。使いたいときは媒体に確認します。提案書には媒体名と見出しと URL を書いて、相手に自分で開いてもらう形にします。そのほうが、本当に載っていることを相手が自分の目で確かめられます。

はい、送る前に一度開いて確かめてください。ここまでが使い方です。最後に、記事を載せるまでの手段を比べておきます。

大きく 4 つです。それぞれ、相手が検索したときに何が見つかるかが違います。

サービスによります。たとえば海外PR.jp は、どの国でも 10 媒体以上への掲載が保証されていて、掲載された媒体名と URL の一覧がレポートで届きます。レポートは配信から 5 営業日が目安です。先ほどの手順で言うと、URL を表にして控える作業の材料がそのまま手に入ります。

配信が 1 か国 1 配信で 50,000 円 (税別) です。翻訳オプションは 1 言語 20,000 円 (税別) で、英語、タイ語、ベトナム語、インドネシア語に対応しています。1 か国に 1 言語で出すなら、合わせて 70,000 円 (税別) です。時期によってキャンペーン価格の場合があるので、最新の料金は公式サイトで確認してください。掲載先は総合ニュースサイトやビジネス・経済系、業界専門の媒体が中心です。保証されているのは掲載される媒体の数なので、特定の専門媒体に載せたい場合は、ほかの手段との組み合わせを考えます。

そこは切り分けてください。記事は、相手が確かめるための材料であって、取引を決める理由ではありません。決め手になるのは、製品がその国で売れるか、条件が合うかです。記事があることで変わるのは、話を聞く前の段階で後回しにされにくくなる、という点までです。

商談の前後で分けました。言語の事情や支援機関のサービス内容は変わるので、計画を立てるときに公式の情報で最新の内容を確認してください。

国ごとに出す言語の決め方は東南アジア向けプレスリリースは何語で出す？6 か国の公用語と判断の順番に、取引先に向けた題材の選び方はマレーシアで BtoB メーカーが広報で発信する題材の選び方｜社内の準備までにまとめています。提携が決まったあとの発表はフィリピン企業との提携を現地で発表する方法｜共同発表で先に決める 5 項目が参考になります。同じテーマの記事は販路・パートナー開拓から探せます。

フィリピンとシンガポールは英語が公用語に入っていて、マレーシアも英語が使われているので、英語の記事から始められます。インドネシア、ベトナム、タイは公用語が現地語なので、相手の上司や経営者まで読んでもらうなら現地語の記事があるほうが伝わります。

決まった日数はありません。記事が載ったことを自分で確かめて、URL を提案書に入れる作業まで終わらせる必要があります。その作業に何日かかるかを見積もり、初回のメールを送る日や展示会の会期から逆算して配信日を決めます。

相手の同意を書面で取ってからにしてください。契約前の段階で社名を出すと、相手がほかのメーカーと進めている話に影響する場合があります。同意が取れないうちは、社名を出さずに自社の製品と参入の話だけを書きます。